Воронка продаж в Битрикс24: как настроить этапы и не терять сделки
Воронка продаж - это карта пути клиента от заявки до оплаты. Разбираем, как настроить этапы в Битрикс24, вести несколько воронок и видеть, где застревают сделки.
Что узнаешь
- →Что такое воронка продаж в Битрикс24 и как она устроена
- →Как настроить этапы под свой процесс
- →Пример воронки для строительной компании
- →Зачем нужны несколько воронок и туннели продаж
- →Где смотреть конверсию и что делать с застрявшими сделками
Главное
Воронка - это не украшение CRM, а карта пути клиента. Этапы должны отражать реальные шаги вашей сделки, а не абстрактные «в работе» и «клиент думает». Как только этапы совпадают с реальностью, сразу видно, где сделки застревают и сколько денег там стоит.
Содержание
Воронка продаж в Битрикс24 - это карта пути клиента от первой заявки до денег. Если этапы настроены по уму, руководителю сразу видно, где сделки застревают. Если нет - CRM превращается в список контактов. Разберём, как настроить воронку, зачем их бывает несколько и где смотреть конверсию.
Что такое воронка продаж в Битрикс24
Воронка - это набор стадий, через которые проходит сделка. В Битрикс24 воронки продаж живут в разделе CRM и отображаются канбан-доской: каждая колонка - этап сделки, каждая карточка - клиент с суммой и ответственным.
Смысл простой: пока сделка двигается по этапам, вы видите, на каком шаге она сейчас и сколько денег стоит на каждом. Заявки на входе - лиды, дальше они превращаются в сделки и идут по воронке.
Как настроить этапы
Главное правило: стадия должна означать конкретный шаг, а не настроение клиента. «Думает» и «в работе» - плохие этапы: по ним непонятно, что делать дальше. «Отправлено КП» и «Назначен замер» - хорошие: понятно действие и что должно случиться следующим.
Порядок настройки:
- Выпишите реальные шаги вашей сделки от заявки до оплаты.
- Заведите их как стадии в воронке (CRM - Сделки - Воронки).
- Уберите лишнее: 5-7 этапов обычно достаточно.
- Добавьте обязательные поля на нужных стадиях (например, сумма и адрес объекта).
- Навесьте роботов на переходы: уведомления, задачи, письма клиенту.
Слишком дробная воронка вредит так же, как её отсутствие. Если этапов пятнадцать, менеджеры перестают их двигать, и данные врут. Начните с короткой воронки и усложняйте, только когда упрётесь.
Пример воронки для строительной компании
В стройке цикл сделки длинный, поэтому этапы отражают реальные шаги на объекте:
| Этап | Что означает |
|---|---|
| Новая заявка | Обращение поступило, ответственный назначен |
| Квалификация | Поняли задачу, бюджет и адрес объекта |
| Замер / выезд | Назначен и проведён выезд на объект |
| Смета и КП | Расчёт отправлен клиенту |
| Договор | Согласование условий и подписание |
| Работы | Объект в работе |
| Сдача и оплата | Закрытие сделки |
Такая воронка сразу показывает узкое место: например, много сделок зависает между «Смета и КП» и «Договор» - значит, проблема в цене или в скорости ответа.
Несколько воронок и туннели продаж
Когда направления разные, одной воронкой не обойтись. Частный заказ и подряд для компании идут по-разному, и мешать их в одной доске - терять картину. В Битрикс24 можно завести несколько воронок продаж и переключаться между ними.
Туннели продаж связывают воронки автоматически: сделка при определённом событии переезжает в следующую. Классика для стройки - после подписания договора сделка уходит из воронки продаж в воронку «Производство и сдача объекта», где её ведёт уже не менеджер, а прораб.
Конверсия и застрявшие сделки
Ради этого воронку и настраивают. Битрикс24 показывает:
- Конверсию по этапам - сколько сделок переходит с шага на шаг и где основная потеря.
- Застрявшие сделки - те, что висят на стадии дольше нормы.
- Суммы по этапам - сколько денег стоит на каждом шаге прямо сейчас.
Дальше это лечится автоматизацией: роботы напомнят менеджеру, если сделка зависла, и поставят задачу.
Из практики: чаще всего сделки застревают на этапе «Смета получена» - клиент получил расчёт и ушёл думать. Тут важно аккуратно возвращать его в диалог: не давить звонками, а запустить прогревающую и мотивирующую рассылку в мессенджер. Именно на этом шаге теряется больше всего денег.
Частые ошибки
- Этапы «ни о чём». «В работе», «думает» - по ним нельзя понять следующий шаг.
- Слишком много стадий. Менеджеры перестают двигать сделки, данные врут.
- Воронка есть, но её не ведут. Если сделки двигают раз в неделю, отчёты бесполезны.
- Одна воронка на разные направления. Картина смазывается.
Если хотите воронку, которая отражает вашу реальную работу, а не шаблон из коробки - помогу с настройкой и внедрением Битрикс24. На бесплатном аудите разберём ваш процесс продаж и соберём этапы под него. Что такое Битрикс24 в целом - в обзорной статье, а про задачи по объектам - в статье про управление задачами.
Битрикс24 в стройке - в Telegram
Кейсы, автоматизации и разборы из практики - что нового и что реально работает. Подпишитесь, чтобы быть в курсе.
Автор
Александр Голдобин
эксперт по Битрикс24, более 7 лет со строительными компаниями
Внедряю и веду Битрикс24 в строительных компаниях: настройка CRM, автоматизация, боты и интеграции под задачи стройки. Пишу о том, что реально работает в стройке.
Telegram @digitalstroyka →