Воронка продаж в Битрикс24: как настроить этапы и не терять сделки

Содержание

• Что такое воронка продаж в Битрикс24
• Как настроить этапы
• Пример воронки для строительной компании
• Несколько воронок и туннели продаж
• Конверсия и застрявшие сделки
• Частые ошибки

Воронка продаж в Битрикс24 - это карта пути клиента от первой заявки до денег. Если этапы настроены по уму, руководителю сразу видно, где сделки застревают. Если нет - CRM превращается в список контактов. Разберём, как настроить воронку, зачем их бывает несколько и где смотреть конверсию.

Что такое воронка продаж в Битрикс24

Воронка - это набор стадий, через которые проходит сделка. В Битрикс24 воронки продаж живут в разделе CRM и отображаются канбан-доской: каждая колонка - этап сделки, каждая карточка - клиент с суммой и ответственным.

Смысл простой: пока сделка двигается по этапам, вы видите, на каком шаге она сейчас и сколько денег стоит на каждом. Заявки на входе - лиды, дальше они превращаются в сделки и идут по воронке.

Как настроить этапы

Главное правило: стадия должна означать конкретный шаг, а не настроение клиента. «Думает» и «в работе» - плохие этапы: по ним непонятно, что делать дальше. «Отправлено КП» и «Назначен замер» - хорошие: понятно действие и что должно случиться следующим.

Порядок настройки:

1. Выпишите реальные шаги вашей сделки от заявки до оплаты.
2. Заведите их как стадии в воронке (CRM - Сделки - Воронки).
3. Уберите лишнее: 5-7 этапов обычно достаточно.
4. Добавьте обязательные поля на нужных стадиях (например, сумма и адрес объекта).
5. Навесьте роботов на переходы: уведомления, задачи, письма клиенту.

Пример воронки для строительной компании

В стройке цикл сделки длинный, поэтому этапы отражают реальные шаги на объекте:

Такая воронка сразу показывает узкое место: например, много сделок зависает между «Смета и КП» и «Договор» - значит, проблема в цене или в скорости ответа.

Несколько воронок и туннели продаж

Когда направления разные, одной воронкой не обойтись. Частный заказ и подряд для компании идут по-разному, и мешать их в одной доске - терять картину. В Битрикс24 можно завести несколько воронок продаж и переключаться между ними.

Туннели продаж связывают воронки автоматически: сделка при определённом событии переезжает в следующую. Классика для стройки - после подписания договора сделка уходит из воронки продаж в воронку «Производство и сдача объекта», где её ведёт уже не менеджер, а прораб.

Конверсия и застрявшие сделки

Ради этого воронку и настраивают. Битрикс24 показывает:

• Конверсию по этапам - сколько сделок переходит с шага на шаг и где основная потеря.
• Застрявшие сделки - те, что висят на стадии дольше нормы.
• Суммы по этапам - сколько денег стоит на каждом шаге прямо сейчас.

Дальше это лечится автоматизацией: роботы напомнят менеджеру, если сделка зависла, и поставят задачу.

Из практики: чаще всего сделки застревают на этапе «Смета получена» - клиент получил расчёт и ушёл думать. Тут важно аккуратно возвращать его в диалог: не давить звонками, а запустить прогревающую и мотивирующую рассылку в мессенджер. Именно на этом шаге теряется больше всего денег.

Частые ошибки

• Этапы «ни о чём». «В работе», «думает» - по ним нельзя понять следующий шаг.
• Слишком много стадий. Менеджеры перестают двигать сделки, данные врут.
• Воронка есть, но её не ведут. Если сделки двигают раз в неделю, отчёты бесполезны.
• Одна воронка на разные направления. Картина смазывается.

Если хотите воронку, которая отражает вашу реальную работу, а не шаблон из коробки - помогу с настройкой и внедрением Битрикс24. На бесплатном аудите разберём ваш процесс продаж и соберём этапы под него. Что такое Битрикс24 в целом - в обзорной статье, а про задачи по объектам - в статье про управление задачами.