Что такое лид в Битрикс24: чем отличается от сделки и как настроить

Лид в Битрикс24 - это обращение, которое ещё не разобрали: человек оставил заявку на сайте, позвонил или написал в чат, но пока непонятно, купит ли он. В справке Битрикс24 лиды так и называют - потенциальные клиенты. Сделку заводят позже, когда менеджер выяснил, что интерес настоящий.

Что такое лид простыми словами

Лид в CRM - термин из маркетинга, и в любой системе он значит примерно одно: контакт человека, который проявил интерес, но ещё ничего не купил. В классическом режиме Битрикс24 хранит такие обращения отдельно от сделок, чтобы ни одно не потерялось, пока с ним не разобрались.

Возьмём обычный день отдела продаж. С сайта пришла заявка на расчёт, клиент позвонил спросить про сроки, в чат написал поставщик со своим предложением. Все три обращения попадают в CRM лидами. Менеджер разбирает их: заявка и звонок становятся сделками, а сообщение поставщика уходит в некачественные лиды. В воронку сделок попадает только то, с чем правда будут работать.

Чем лид отличается от сделки

В справке Битрикс24 сделка - это элемент CRM с информацией о продаже конкретному клиенту: товары, сумма, этапы, комментарии, история общения. С неё начинается воронка продаж: сделки двигаются по стадиям, и видно, сколько денег стоит на каждой. Лид до воронки ещё не дошёл, у него свои стадии.

Как лид становится сделкой

Новый лид попадает на первую стадию и ждёт менеджера. Тот связывается с человеком и по ходу разговора двигает лид по стадиям: в справке, например, после первого контакта с клиентом лид переводят со стадии «В работе» на «Обработан».

Когда понятно, нужен ли человеку ваш товар, обработку завершают одним из двух способов. Если интерес настоящий, на основании лида создают сделку, а заодно контакт или компанию. В Битрикс24 это называется конвертацией: нажимаете на стадию «Завершить обработку лида» и выбираете «Создать на основании». Если человек обратился по ошибке или оставил неверный номер, лид переводят на стадию «Некачественный лид».

Проходить все стадии лида необязательно. Конвертировать можно в любой момент. Есть и промежуточный случай: клиенту интересно, но покупку он откладывает. Тогда справка советует создать из лида только контакт или компанию. Данные сохранятся, а предложить товар можно будет позже.

Откуда берутся лиды

Если каналы подключены, лиды создаются сами. Клиент написал в чат на сайте или в мессенджер - в CRM появился лид. Заполнил CRM-форму на сайте - его данные сохранились в карточке лида. Звонки и письма тоже превращаются в лиды, если к порталу подключены телефония и почта. Как свести все каналы в одно окно, подробно разобрано в статье про интеграцию сайта, телефонии и мессенджеров.

Остальное заводят руками: менеджер создаёт лид после звонка на личный номер или загружает список из таблицы, когда компания переезжает в Битрикс24 из Excel или другой CRM.

Как включить лиды в Битрикс24

Режимов два: классический, с лидами, и простой, без них. Чтобы включить лиды, откройте CRM > Сделки, нажмите «Настройки» (⚙️) > «Режим работы CRM» и выберите классический режим, с лидами. После этого в CRM появится раздел «Лиды». Переключать режим могут администратор портала и сотрудник с правом изменять настройки CRM. Учтите, что классический режим доступен не на всех тарифах.

Справка Битрикс24 советует классический режим крупным компаниям, где отдел продаж обрабатывает много заявок, а простой - небольшим отделам продаж. Удобнее всего лиды там, где обращения разбирает один человек или отдел, а продаёт другой. Например, колл-центр обзванивает всех, кто оставил заявку, и передаёт в продажи только тех, кто готов покупать.

Как настроить лиды в Битрикс24

1. Настройте стадии лида под то, как вы разбираете обращения: кто связывается первым и когда лид считается обработанным.
2. Сделайте так, чтобы у каждого лида был виден источник: сайт, звонок, Авито. Потом по источникам станет понятно, какой канал приводит покупателей, а какой только вопросы.
3. Решите, что менеджер обязан узнать до конвертации: что нужно клиенту, бюджет, сроки. Сделайте эти поля обязательными: в карточке лида нажмите «Настройки» (⚙️) рядом с полем, выберите «Настроить» и включите «Обязательное на стадии». Сделка создаётся на основании лида, поэтому то, что уже выяснили, не придётся вбивать заново.
4. Назначьте, кто разбирает новые лиды и за какое время должен связаться с человеком. Лид без ответственного так и пролежит на первой стадии.

Сам я обычно настраиваю CRM без отдельных лидов, сразу сделками. Квалификацию делаю отдельной ранней стадией в воронке сделок.

Нужны ли вам лиды

Включайте лиды, если продавцы не успевают разбирать заявки сами, с рекламы и общих форм на сайте приходит много пустых обращений или первичный разбор делает отдельный человек. Тогда лиды не дают захламить воронку сделок. Если обращений немного и почти все целевые, работайте в простом режиме. Лиды можно включить и потом.

Что такое CRM и как в ней устроена работа с клиентами в целом, есть в статье что такое CRM простыми словами. Выбрать режим под вашу компанию можно на бесплатном разборе: созвон, а на третий рабочий день - документ с планом работ. Что входит в настройку CRM у меня, описано на странице внедрения Битрикс24, а как разбить продажу на этапы - в статье про воронку продаж.

Telegram-канал

Цифровая стройка @digitalstroyka

Коротко и с картинкой: что реально работает в Битрикс24 на стройке и где теряются деньги.

Открыть канал

АГ

Автор

Александр Голдобин

эксперт по Битрикс24, более 7 лет со строительными компаниями

Внедряю и веду Битрикс24 в строительных компаниях: настройка CRM, автоматизация, боты и интеграции под задачи стройки. Пишу о том, что реально работает в стройке.

Telegram @digitalstroyka →

Получить аудит