Как выбрать CRM для бизнеса: критерии и этапы внедрения
Что выписать до того, как смотреть системы, как проверить CRM на своих сделках и пять этапов внедрения, без которых даже подходящая система простаивает.
5 мин чтения
Что вы узнаете
- →С какого списка начинать выбор CRM
- →Семь критериев и как проверить каждый на пробном периоде
- →Какая CRM лучше: Битрикс24 или amoCRM
- →Из каких этапов состоит внедрение CRM и что на каждом происходит
- →Ошибки, из-за которых выбранную CRM потом бросают
Главное
CRM выбирают под свои задачи: выпишите, что должно измениться в работе, и проверьте систему на пробном периоде на нескольких своих сделках. Важнее выбора системы - внедрение. Первый его этап - разбор того, как у вас идут продажи, и только потом настройки.
Содержание
CRM выбирают надолго, а меняют болезненно: переносить базу, переучивать людей и заново строить отчёты никто не хочет. Поэтому начинать стоит не с обзоров систем, а со списка того, что должно измениться в вашей работе. Дальше этот список становится проверкой для каждой CRM, а пробный период - экзаменом на ваших собственных сделках.
Для чего нужна CRM вашей компании
CRM собирает заявки в одном месте, ведёт сделки по этапам и сохраняет базу клиентов в компании. Как это устроено, разобрано в статье что такое CRM простыми словами. Для выбора этого мало. Нужен ваш собственный ответ.
Выпишите своими словами, что болит. Например, заявки из мессенджеров теряются, если менеджер в отпуске. Руководитель не видит, на каком этапе сделки, и узнаёт о проблеме, когда клиент уже ушёл. Сметы и договоры приходится искать по почте. Каждая такая строка - это проверка, которую система должна пройти. Если строк не набралось, CRM вам, возможно, пока не нужна. Если заявки теряются и порядка в продажах нет, это как раз её работа.
По каким критериям выбирать CRM
Демонстрация у продавца CRM всегда проходит гладко. Проверять систему лучше самому, на пробном периоде или бесплатном тарифе. Вот что смотреть:
| Критерий | Как проверить |
|---|---|
| Закрывает ваши задачи | Проведите через систему одну настоящую сделку от заявки до оплаты |
| Настраивается под процесс | Попробуйте сами поменять стадии воронки, поля карточки и права доступа |
| Принимает ваши каналы заявок | Подключите телефонию, формы сайта, мессенджеры, почту. Нужен обмен с 1С - проверьте, что он есть |
| Умеет автоматизировать | Настройте простое правило: сделка перешла на стадию, и ответственному поставилась задача |
| Удобна сотрудникам | Дайте менеджеру поработать без инструкции, в том числе с телефона |
| Цена на дистанции | Посчитайте стоимость через год, когда команда вырастет: цена считается за каждого пользователя или за всю команду |
| Где хранятся данные | Облако или свой сервер. Базы с персональными данными россиян закон требует держать в России |
Последний пункт не формальность. Часть 5 статьи 18 закона о персональных данных запрещает собирать и хранить данные граждан России в базах за границей, кроме нескольких исключений. Облачный Битрикс24, например, хранит данные на серверах в России и прямо ссылается на эту норму.
На пробный период позовите тех, кто будет работать в системе каждый день, и заведите несколько настоящих сделок. Если менеджер через неделю сам не открывает CRM, при внедрении будет то же самое.
Не выбирайте CRM по числу функций в рекламе. Система с сотней возможностей, которыми никто не пользуется, хуже простой, но настроенной под ваш процесс.
Какая CRM лучше
Лучшей CRM для всех нет, есть подходящая под ваши задачи. Если выбор стоит между Битрикс24 и amoCRM, моя позиция такая: я почти всегда советую Битрикс24. AmoCRM - редкое исключение: маленький отдел продаж, которому кроме продаж больше ничего не нужно и не понадобится. Как только к продажам добавляются задачи, документы, производство или новые люди, Битрикс24 на дистанции выходит выгоднее.
Часть этой выгоды видна в счёте. AmoCRM считает лицензии за каждого пользователя, и сумма растёт вместе с командой. У Битрикс24 цена тарифа указана сразу за всех пользователей в его пределах. Сравнение двух систем и расчёт лицензий на вашу команду - на странице Битрикс24 или amoCRM, а что умеет сам портал - в обзоре что такое Битрикс24.
Этапы внедрения CRM
Даже подходящая CRM простаивает, если её не внедрили. Внедрение идёт в пять этапов.
- Подготовка: разбор процессов. Разбираем, как реально идут продажи: откуда приходят заявки, кто за что отвечает, где сделки зависают и где теряются деньги. На выходе - схема будущей CRM.
- Настройка. Стадии воронки, поля карточки, права доступа, каналы заявок - под схему из первого этапа.
- Перенос данных. Контакты и сделки переезжают из Excel или старой системы. Дубли и мёртвые записи лучше вычистить до переноса, чтобы не тащить старый мусор в новую систему.
- Обучение команды. Короткие правила, кто что заполняет и когда. Без них менеджеры возвращаются к блокнотам.
- Сопровождение. Первые недели всплывают вопросы, которых не было на бумаге. Дальше по мере роста компании добавляются роботы, отчёты, интеграции.
Опыт Александра
Из всех этапов чаще всего пропускают первый - подготовку. Не описали процесс, сразу полезли настраивать. В итоге автоматизируют бардак и получают быстрый бардак. Сначала разберитесь, как у вас реально всё устроено, и только потом трогайте настройки.
Сколько займёт внедрение, зависит от объёма: одна воронка для небольшой команды или весь путь клиента с переносом базы и интеграциями. Сроки и цены трёх вариантов внедрения у меня открыты на странице внедрения Битрикс24.
Частые ошибки при выборе CRM
Самая дорогая ошибка - считать, что CRM заработает сама после покупки. Её покупают, заводят пару пользователей и возвращаются к таблицам, потому что внедрения не было.
Остальные мельче, но тоже обходятся дорого:
- выбрать систему по рекламе или по совету знакомых, не проверив на своих задачах;
- смотреть только на цену первого месяца и не посчитать, сколько система будет стоить, когда команда вырастет;
- решать без тех, кто будет в CRM работать: менеджеры узнают о ней в день запуска;
- настраивать всё сразу вместо одной рабочей воронки, к которой потом добавляют остальное.
Если хотите пройти выбор и внедрение без этих граблей, помогу выбрать и внедрить CRM под ваш процесс. Начнём с бесплатного разбора: посмотрю, как у вас идут заявки и продажи, и скажу, что нужно сейчас, а на что пока не стоит тратить бюджет.
Telegram-канал
Цифровая стройка @digitalstroyka
Коротко и с картинкой: что реально работает в Битрикс24 на стройке и где теряются деньги.
Автор
эксперт по Битрикс24, более 7 лет со строительными компаниями
Внедряю и веду Битрикс24 в строительных компаниях: настройка CRM, автоматизация, боты и интеграции под задачи стройки. Пишу о том, что реально работает в стройке.
Telegram @digitalstroyka →